#6 november 2023 r t i k e l n a a m 17 Marktontwikkeling Dat de technologie zo dominant is, wordt in de hand gewerkt door de zogenaamde DBFMO-trend (design, build, finance, maintain & operate). Er wordt steeds meer gebouwd door consortia, die uiteindelijk ook zelf de verhuur en het beheer gaan doen. “Dan is het wel zo veilig als tot in lengten van jaren alles centraal geregeld is”, zegt Raue. “Het idee is: als gebruiker, maar ook als beheerder, heb je er geen omkijken naar. Er is minder gedonder, is de theorie. Maar ik vind dat zulke gebouwen de gebruikers betuttelen. Ze zijn er helemaal niet blij mee. Niet echt smart dus!” Tegelijkertijd doet zich iets anders voor, dat qua effect minstens zo stimulerend is voor technologie. De warmte- en klimaattechnologie bevat een steeds groter gehalte ICT. Het kunnen interpreteren van data wordt cruciaal. Er staan daarvoor nieuwe, gespecialiseerde partijen op die het beheerscontract van de apparatuur overnemen. Als dan ook nog eens de producenten zich rechtstreeks tot de consument richten, online, dan gaat de keten er behoorlijk anders uitzien. De Vries: “Er zit sowieso te veel marge in de keten, die kan bij de klant terecht komen.” Met andere woorden: langzaamaan worden zowel de groothandel als de installateur in hun traditionele functie overgeslagen, maar daardoor zal de snelheid van de transitie juist toenemen. “Er zit inderdaad veel conservatisme in de markt”, stelt De Vries. “Men installeert liever een bekende oplossing om gezeur te voorkomen.” Het is dus de verwachting dat de vraag naar slimme, gepersonaliseerde toepassingen snel toeneemt. Een logische oorzaak is de vergrijzing. Ouderdom komt met gebreken, dus zowel in de zorg als in de thuisomgeving wordt gezocht naar oplossingen om toch zo comfortabel mogelijk te kunnen leven. Een andere reden kan gevonden worden in de arbeidsmarkt. Vooral jonge mensen stellen hoge eisen aan hun werkomgeving. Voor de installatiemarkt is de toenemende vraag een goede ontwikkeling, misschien zelfs de redding. Er zal diversificatie plaatvinden. Hoogwaardige technologieën – steeds vaker op ICT en data gebaseerd – geven schwung aan het beroep van installateur. Het vak verandert: van handjes naar brains. Het zal daardoor voor jonge mensen opnieuw interessant worden. Randvoorwaarden Een woning, kantoor of productiehal upgraden naar een smart building biedt dus zeker kansen voor de installateur. Maar om die kansen in te koppen, moet er met een paar dingen rekening gehouden worden. In de eerste plaats: hoe pareer je de genoemde kritiekpunten, vooral als het over ‘milieu’ gaat? Het antwoord is: trap niet in de valkuil door er in mee te gaan, maar verleg het accent. Verkoop ‘duurzaamheid’ als ’kostenefficiency’, en je hebt een heel andere discussie. Want een gebouweigenaar wil, in the end, toch vooral de operationele lasten van zijn gebouw in de hand houden. En een huurder wil z’n personeel tevreden houden. Raue: “Een gezond binnenklimaat, inclusief cardiane verlichting (die met het seizoen en het dagritme rekening houdt), hoort een rol te spelen in de mindset van personeelsafdelingen. In een gezond kantoor zijn gebruikers productiever en is er minder ziekteverzuim”, om daarmee aan te geven dat wat hem betreft deze aspecten ook onderdeel zijn van het begrip ‘duurzaam’. Verdienkansen? Wat zijn de concrete verdienkansen als het om ‘duurzaam’ en ‘smart’ draait? Het gaat dan vooral om de installatie van intelligente HVAC (data-gestuurde verwarming, ventilatie en IoT-technologie zoals ‘intelligent lighting’, beveiligingscamera’s, toegangscontrolesystemen, slimme thermostaten en airconditioning). PV-installaties die als een communicerend vat energie uitwisselen met provider, opslagsysteem of auto zijn in opkomst. Behalve om hardware met hoge marges, gaat het om het leggen van bekabeling, het installeren van sensoren, schakelaars en controllers en het configureren van deze systemen. Zoals eerder gesteld zal de verkoop van hardware onder druk komen te staan, omdat producenten zelf het rechtstreekse contact met de klant zoeken. Toch hoeft dat voor met name de kleinere installateur niet vervelend te zijn, zegt ook De Vries: “De installateur kan zich dan volledig richten op de montage voor die producenten en minder op acquisitie. Daar zijn ze geen tijd meer aan kwijt.” Omdat smart building-systemen regelmatig updates en preventief onderhoud nodig hebben, kan een supportcontract een vaste inkomstenstroom genereren. Dat geldt ook voor data-analyse (moderne apparaten sturen gegevens naar de cloud): installateurs kunnen diensten aanbieden voor het verzamelen en analyseren van die gegevens. Daarmee wordt de klant inzicht geboden over de prestaties van een gebouw. In het verlengde daarvan ontstaat dan een nieuw verdienmodel: de installateur als consultant, die gebouweigenaren adviseert over de mogelijke verbeteringen. Dit omvat ook het selecteren van geschikte leveranciers. Kortom: het installatieberoep evolueert. Het gaat met z’n tijd en met de markt mee. Nu de installateur zelf nog. x ‘Het vak van installateur evolueert en gaat met de markt mee’ Het is de verwachting dat de vraag naar slimme, gepersonaliseerde toepassingen van apparatuur snel toeneemt.
RkJQdWJsaXNoZXIy NTI5MDA=