#2 APRIL 2023 35 o C l u m n l n a a m Verleiden Iedereen weet precies waarover we spreken wanneer we naar de titel van deze column kijken. We zijn allemaal wel eens op jacht geweest en hebben geprobeerd onszelf onder de aandacht van die ene speciale persoon te brengen. We spreken dan met ons hele lichaam en deze ultieme vorm van een oeroude paringsdans zit in een ieder ingebakken. Iets anders is wanneer we bezig zijn met onze projecten en proberen concepten en ideeën over te brengen op anderen. Vaak blijkt dat de perfecte versierder dan minder goed in staat is haar of zijn plannen te communiceren en niet capabel is de juiste snaar te raken. Bekend zijn de verschillende golflengtes waarop technisch adviseurs en architecten met elkaar over hetzelfde voorstel praten. Maar ook de stortvloed van jargon welke een onschuldige opdrachtgever over zich heen krijgt gekieperd en uiteindelijk toch nog een andere beleving heeft van hetgeen net gepresenteerd is. De taal van de opdrachtgever spreken lijkt een open deur maar is voor velen lastig en het leren luisteren met daarop een inhoudelijke reactie kan moeilijk zijn. Uiteindelijk proberen we allemaal die ene klant voor ons te winnen en de begeerde opdracht binnen te slepen. Maar waarom kiest de opdrachtgever nu juist voor jou en niet voor iemand anders? Het stukje interactie en verleiding zitten daar zeker in en we hebben daar een goed woord voor gevonden namelijk het gunnen. Dit gebeurt niet enkel op product/prijs maar zeker op de aanwezige relatie. Het opbouwen en onderhouden van relaties is een belangrijke succesfactor voor een ieder en is eigenlijk een kernactiviteit van een bedrijf want zonder relaties geen opdrachten. Kijken we naar de lichtmarkt dan kunnen we ons afvragen wat er gecommuniceerd kan worden richting de doelgroepen. Een mens is visueel ingesteld en slaat deze informatie langer op. Stuur een lichtontwerp daarom niet op naar een klant maar presenteer het. Geef niet meteen bij binnenkomst de tekening en het rapport maar leg het alvast op tafel het liefst met minimale zichtbare informatie. Hiermee maak je de opdrachtgever nieuwsgierig. Vertel je idee en, zeker bij een bij een project van enige omvang, maak het visueel. Bouw de spanning op en bewaar het meest unieke of speciale tot het laatst want er moet een reden zijn dat de cliënt met jou verder zal willen. Van belang is dat in hetgeen er uiteindelijk achtergelaten wordt alles terug te vinden is wat mondeling is toegelicht. Dit alles kost tijd en geld en roept de vraag op van wat er gedaan moet worden voor deze specifieke klant. Motivatie, leg uit waarom je voor een bepaalde oplossing hebt gekozen. Tekeningen, laat schetsen zien of een vlekkenplan waarin je concept duidelijk wordt. Product info, welke armaturen en lichtbronnen worden er toegepast. Demo, indien mogelijk een sample meenemen. Lichtberekening, een goede manier om te tonen dat er kennis aanwezig is. Visualisaties, een 3D beeld tonen van het geprojecteerde eindresultaat. Test, een werkende situatie creëren zodat de opdrachtgever het resultaat kan beoordelen. Uiteindelijk hebben al deze zaken tot doel de klant te verleiden en te scoren. Maar, net zoals vroeger, tussen verleiden en begeren zit een stukje mysterie dus vertel niet meteen alles. Goede jacht! Berry van Egten berry@berluxlichtarchitectuur.nl
RkJQdWJsaXNoZXIy NTI5MDA=