#4 september 2022 39 o C l u m n l n a a m LichtadviZeur Wellicht herkenbaar. Je zit gezellig op een verjaardag een drankje te doen en dan wordt er natuurlijk ook wel door de aanwezigen gevraagd wat je doet voor de kost.Wel grappig om te beseffen dat we het erg interessant vinden om te weten wat de ander doet. De eerste vraag zal nooit zijn over welke hobby’s iemand heeft. Toch? Blijkbaar is vingerverven of langeafstand figuurzagen niet zo leuk om te bespreken. Een maatje van uit de lichtbranche werkt al jaren als lichtadviseur en is agent van een aantal fraaie Italiaanse lichtmerken. Hij vertelde dat hij vaak echt moet uitleggenwat hij doet en dat veel mensen geen idee hebbenwat een lichtadvies nu eigenlijk inhoudt.“Je kiest toch gewoon een lampje”wordt er gezegd en klaar is Kees.Wellicht herkennen een aantal van de lezers van dit vakblad dit ook. De vraag komt naar boven of we hier wat meemoeten? Of er wat aan kunnen doen? Want wanneer iedereen denkt dat het erg simpel is omeen ruimte te verlichten en wij, als professionals, dit maar zo laten gaan danmoeten we ook niet zeuren. Beter is om na te denken hoe we onze potentiële klanten kunnen laten betalen voor onze vakkennis. Nu wordt het interessant want hoe kunnen we dit voor elkaar krijgen. Een dilemma waar veel lichtbedrijven mee worstelen is natuurlijk dat er aanbieders op de markt zijn die“gratis” lichtadviezen geven. Bewust staat het woordje gratis tussen aanhalingstekens want echt iedereen weet dat gratis niet bestaat. Alle kosten van een bedrijf worden verdisconteerd in de prijs van een product dus ook de kosten van dat gratis lichtadvies. Grofweg zijn er onbetaalde en betaalde lichtadviezen waarbij de onbetaalde lichtadviezen wel betaald worden maar deze kosten worden verstopt in een productprijs. Hoe dan ook betaald de klant voor het advies en daarom kan het een suggestie omde kosten voor een lichtadvies los te trekken van een productprijs.Met andere woorden; laat de klant betalen voor een lichtadvies. Dit lichtadvies is dan een losse dienst, waar iemand een X aantal uren in heeft gestoken. En deze uren dienen betaald te worden want deze uren zijn besteed aan iets wat een klant zelf niet kan. De klant kan wel een idee hebben of met suggesties komen maar de lichtadviseur is de specialist en voegt (hopelijk) zijn vakkennis, ervaring en creativiteit toe aan het lichtadvies. Het is dus zaak om jezelf en jouwdienstverlening te kunnen verkopen. Je dient uit te kunnen leggen wat jouw meerwaarde is in een project. Kun je dit niet uitleggen dan heeft een klant geen reden om jou te betalen. Maar al mijn concurrenten geven gratis adviezen! Zoals boven vermeld bestaat gratis niet en als je jouw meerwaarde kunt uitleggen is de opdrachtgever echt bereid om voor een betaald lichtadvies te gaan. Een ander voordeel van betaalde lichtadviezen is dat er een helder onderscheid wordt gemaakt tussen de adviesfase en de leveringsfase. Dit zijn twee onderscheidende stappen in een project. Is de adviesfase afgerond en betaald dan kan een opdrachtgever besluiten om verder met jouw bedrijf te gaan. Maar hij kan ook het lichtadvies bij een andere partij neerleggen.Willen we dat laatste? Indien je ook producten levert meestal niet.Maar als het dan gebeurt dan zijn is in ieder geval de dienst lichtadvies betaald. Een voordeel van dezewijze vanwerken is ook dat je offerte in de leveringsfase lekker scherp kunt maken.Want de gemaakte kosten voor het advies zijn al betaald. En svp NIET het bedrag voor de lichtadvieskosten crediteren, echt nooit doen!Weet je waaromniet? Je hebt moeite gedaan om deze losse dienst te verkopen, er is geld voor betaald en wanneer je bij levering gaat crediteren is de waarde van het lichtadvies (letterlijk) naar nul gegaan. De adviesfase is afgerond en betaald, prima, niets meer aan doen.Wil je nog geld weggeven? Doe het dan alleen met een scherpere offerte. Onder de streep komt het op hetzelfde neer. Alles heeft temakenmet perceptie,met beleving. Door het bovenstaande toe te passen zal de waardering en erkenning van het lichtadvies toenemen. Je laat zien dat het een vak is en dat er professioneel mee om gegaan wordt. Probeer het maar eens! Berry van Egten berry@berluxlichtarchitectuur.nl
RkJQdWJsaXNoZXIy NTI5MDA=