Elektropraktijk 3 - 2021

# 3 juni 2021 23 USP Marketing Consultancy BV is een marktonderzoeks- en advies- bureau dat onderzoek verricht naar en adviseert rond vraagstukken op het gebied van bouw, vastgoed en installatie. USP is continu actief in deze branches en werkt voor veel toonaangevende marktpartijen zo- als brancheorganisaties, uitgevers, kennisinstituten, fabrikanten, han- delsorganisaties, bouwbedrijven en installateurs. De installatiesector kenmerkt zich door ontwikkelingen op het gebied van duurzaamheid en energiebesparing, ontwikkeling van nieuwe producten en concepten en het alsmaar belangrijker worden van de marketingfunctie. Voor meer informatie over USP; www.usp-mc.nl . de installateurs, blijkt uit figuur 3 dat drie op de vier installateurs niet direct hun loyaliteit opgeven bij hun gebrui- kelijke aankoopplaats, wel zullen ze de online prijzen gebruiken om hun onder- handelingspositie te versterken. Vijftien procent van de installateurs besluit de producten wel online te bestellen. Tot slot is er ook nog een kleine groep instal- lateurs die helemaal niks doet met de in- formatie dat een product online goedko- per is en zijn producten gewoon voor de gebruikelijke prijs bij hun gebruikelijke aankooppunt koopt. Een andere interes- sante bevinding is dat alle installateurs aangeven pas overstag te gaan online aankopen te doen wanneer blijkt dat de prijzen gemiddeld dertien procent lager zijn dan bij hun huidige aankoopplaats. Duitse installateur meest scherp op de prijzen, gevolgd door Poolse en Nederlandse installateur Uit figuur 4 blijkt dat van alle deelne- mende landen meer dan de helft van de installateurs online de prijzen van producten checkt voordat ze de produc- ten gaan kopen. De meerderheid van de installateurs gebruikt deze informatie om te kunnen onderhandelen met hun gebruikelijke aankoopplaats. Als we wat dieper op informatie uit het figuur in- gaan blijkt dat Duitse, Nederlandse en Poolse installateurs het meest online checken of een product online goedko- per is. Het grootste verschil tussen deze drie landen is dat het voor Nederlandse en Poolse installateurs niet direct aan- leiding geeft om ook online in te kopen, daarentegen blijkt dat Duitse installa- teurs met 27 procent het vaakst online zullen kopen als blijkt dat de producten online goedkoper zijn. Frankrijk zal het minst snel overstag gaan om online inkopen te doen. Zij ge- ven aan dat de prijs online gemiddelde 23 procent lager moet zijn voordat zij be- sluiten om producten online in te kopen in plaats van bij hun gebruikelijke aan- koopplaats. Conclusie: Nederlandse installateur loyaal maar wel kritisch op prijzen Nederlandse installateurs zijn erg loyaal aan de technische groothandel, mede dankzij de korting overeenkomsten. On- line aanbieders hebben zeker invloed op deze onderhandelingen. Echter, Neder- landse installateurs zullen niet zo zeer direct hun loyaliteit opgeven bij hun gebruikelijke aankoopplaats, maar ze zullen de kennis over de online prijzen wel gebruiken om te onderhandelen over de prijs bij hun gebruikelijke aan- koopplaats. Daarnaast blijkt ook dat Nederlandse installateurs niet heel snel van merk zullen veranderen als blijkt dat ze voor een ander merk een betere jaarlijkse bonusovereenkomst krijgen of dat een ander merk goedkoper is. Uit- Figuur 4. Invloed van online prijzen checken voor de zeven landen uur 4. Invloed van online prijzen checken voor de zeven landen Online prijzen checken Vraag: Controleer je de prijzen online bij pure online spelers voordat je je bestelling plaatst? Invloed van online prijzen Vraag: Als u ziet dat de prijs online lager is dan bij uw gebruikelijke aankoopplaats, wat zou u dan doen? % Ja Steekproefgrootte: Iedereen Steekproefgrootte: Gevraagd als installateur online prijzen checkt Engeland Duitsland Frankrijk Polen België Nederland Spanje Online kopen Niets 53% 65% 59% 64% 58% 61% 52% 83% 63% 85% 74% 76% 73% 83% 15% 27% 10% 8% 18% 15% 8% Weet ik niet Onderhandelen met gebruikelijke aankoopplaats zoomend naar Europees niveau blijkt dat de installateurs in alle landen de prijzen die ze online vinden voornamelijk zullen gebruiken om te onderhandelen bij hun gebruikelijke aankoopplaats. Er zal dus niet zo heel snel een switch plaatsvinden naar pure online aanbie- ders. Maar het geeft installateurs wel meer onderhandelmogelijkheden bij hun gebruikelijke aankoopplaats. Dit artikel is gebaseerd op informatie van de European Electrical Installation Monitor van USP Marketing Consultan- cy. Het heeft betrekking op het meest recente onderzoek van USP naar dit on- derwerp. Voor dit onderzoek worden ie- der kwartaal 750 E-installateurs verdeeld over zeven landen ondervraagd (België, Duitsland, Engeland, Frankrijk, Polen, Nederland en Spanje). Ieder kwartaal kent een specifiek en actueel thema. In dit artikel worden enkele resultaten met u gedeeld uit een recente editie, met als thema ‘Pricing’. Dit onderzoek is in Janu- ari 2021 uitgevoerd en geeft inzichten in waar de installateurs hun inkopen doen en de korting overeenkomsten die zema- ken met het aankoopkanaal. Y